Der Anker-Effekt ist eine kognitive Verzerrung, bei der unser Urteil durch Anfangswerte oder „Anker“ beeinflusst werden kann. Dieses Phänomen wurde erstmals von Amos Tversky und Daniel Kahneman im Jahr 1974 nachgewiesen.
Wenn wir Entscheidungen treffen oder Schätzungen vornehmen, neigen wir dazu, uns stark auf die erste Information zu verlassen, die wir als Anker oder Ausgangspunkt erhalten. Unsere Urteile werden dann nicht ausreichend von diesem anfänglichen Anker abgeleitet, was zu Schätzungen führt, die in Richtung der ursprünglichen Werte verzerrt sind.
Wenn man etwa einen Anfangswert von 65 % angibt, werden die Menschen den Prozentsatz der Länder der Vereinten Nationen, die afrikanisch sind, näher an 65 % einschätzen als diejenigen, denen kein Anker gegeben wurde. In Wirklichkeit liegt der Prozentsatz viel näher bei 25 %, aber der Ausgangswert von 65 % verzerrt die Wahrnehmung der Menschen.
Der Anker-Effekt wird als Heuristik betrachtet – eine mentale Abkürzung, die wir nutzen, um schnelle Urteile und Entscheidungen zu treffen. Sich auf die Verankerung zu verlassen, kann nützlich sein, führt aber auch zu vorhersehbaren Verzerrungen.
Die Verankerung zeigt, wie anfällig die menschliche Wahrnehmung für Suggestion und vorherige Informationen sein kann. Das Verständnis dieser Verzerrung ist wichtig, um fundierte Urteile zu fällen und Manipulationen zu vermeiden.
Wie der Anker-Effekt funktioniert
Der Anker-Effekt tritt auf, wenn sich Menschen bei ihren Entscheidungen oder Urteilen zu sehr auf eine anfängliche Information, den sogenannten „Anker“, verlassen. Sobald ein Anker gesetzt ist, besteht die Tendenz, die eigene Einschätzung von diesem Ausgangspunkt aus zu korrigieren.
Anker können durch Suggestion, durch inhärente Vorurteile oder durch Berechnungen entstehen. In vielen Fällen ist die Anpassung, die Menschen von einem Anker vornehmen, unzureichend und bleibt auf den ursprünglichen Anker ausgerichtet.
Bei Preisverhandlungen beispielsweise wird der erste angebotene Preis zu einem Anker, der alle künftigen Gegenangebote und Bewertungen beeinflusst, auch wenn der ursprüngliche Preis unrealistisch war. Oder bei Leistungsüberprüfungen kann eine frühere Bewertung die Einschätzung des Beurteilers verankern, obwohl sich die Leistung dramatisch verbessert hat.
Anker beeinflussen Urteile, weil Menschen dazu neigen, den ursprünglichen Ankerwert überzubewerten. Sie schaffen es nicht, sich ausreichend von diesem Ausgangswert zu entfernen. Dies ist auf kognitive Verzerrungen wie Bestätigungsfehler und Unzulänglichkeiten der menschlichen Rationalität zurückzuführen. Menschen neigen dazu, neue Informationen so zu bewerten, dass sie den Ankerwert bestätigen.
Der Anker-Effekt veranschaulicht, wie unser Vertrauen auf Heuristiken bei schnellen Urteilen manchmal zu suboptimalen Ergebnissen und Verzerrungen führen kann. Wenn wir uns der Verankerung und unzureichenden Anpassung bewusst sind, können wir Situationen erkennen, in denen wir von willkürlichen oder irrelevanten Ausgangspunkten beeinflusst werden. Den Anker-Effekt können wir auch im NeuroWebdesign nutzen.
Beispiele für Anker-Effekte
Der Anker-Effekt beeinflusst die Art und Weise, wie Menschen numerische Schätzungen vornehmen, Preise aushandeln und andere Urteile fällen. Hier sind einige gängige Beispiele dafür, wie Verankerung funktioniert:
Beispiele für Preisschätzungen
- Beim Autokauf gibt der Preis auf dem Etikett vor, was die Käufer zu zahlen erwarten. Auch wenn der Verkaufspreis viel niedriger ist, verzerrt der Ankerpreis die Wahrnehmung.
- Beim Online-Einkauf prägt der für einen Artikel angegebene „Originalpreis“ oder „UVP“ die Wahrnehmung des Wertes. Verkaufspreise scheinen ein besseres Geschäft zu sein, auch wenn der ursprüngliche Preis überhöht war.
- Die Anfangsgebote einer Auktion bestimmen die Gebotserwartungen. Höhere Anfangsgebote führen zu höheren Endverkaufspreisen. Verkäufer können sich dies zunutze machen, indem sie einen hohen Mindestpreis festsetzen.
Beispiele in Verhandlungen
- Gehaltsverhandlungen werden von den ersten Angeboten beeinflusst. Wenn der Arbeitgeber mit einem niedrigen Gehaltsvorschlag beginnt, ist das ausgehandelte Endgehalt tendenziell niedriger.
- Bei Verhandlungen über den Preis eines Hauses, eines Fahrzeugs oder anderer teurer Gegenstände legt der erste Preisvorschlag die Bandbreite der akzeptablen Angebote fest. Jede Seite versucht, die Erwartungen zu ihren Gunsten zu beeinflussen.
Beispiele in anderen Urteilen
- Bei der Beurteilung von Schuld oder der Festsetzung von Strafen können willkürliche Zahlen wie die Länge der Strafe die Wahrnehmung einer gerechten Strafe verankern.
- Bei der Schätzung unsicherer numerischer Werte wie Bevölkerungszahlen oder Baukosten werden die Schätzungen durch anfängliche Vorschläge verankert. Die Menschen weichen nur unzureichend von diesem Anker ab.
- In Leistungsbeurteilungen verankern Bewertungsrubriken und Beurteilungsformulare die Beurteilung der Leistung von Mitarbeitern. Die numerische Bewertungsskala fokussiert die Beurteilung.
Ursachen und Theorien für den Anker-Effekt
Es wird angenommen, dass der Anker-Effekt durch mehrere wichtige kognitive Verzerrungen und mentale Abkürzungen verursacht wird:
Kognitive Leichtigkeit: Der Anker-Effekt erklärt sich zum Teil durch die kognitive Leichtigkeit – die Tendenz des Verstandes, sich auf die erste Information, die er erhält, zu verlassen, um nachfolgende Urteile zu fällen. Sobald wir uns einen ersten Anker gesetzt haben, ist es kognitiv einfacher, sich von diesem Punkt aus anzupassen, als neu anzufangen. Dies führt dazu, dass wir uns stark auf den ersten Anker verlassen.
Bestätigungsvoreingenommenheit: Bei der Verankerung neigen Menschen dazu, Informationen so zu suchen und zu interpretieren, dass sie den ursprünglichen Anker bestätigen. Dieser Bestätigungsfehler führt dazu, dass wir unser Denken unbewusst auf den Anker ausrichten, wodurch es schwierig wird, Informationen zu berücksichtigen, die diesem Anker widersprechen.
Unzureichende Anpassung: Wenn wir Schätzungen vornehmen, gelingt es uns oft nicht, uns weit genug vom ursprünglichen Ankerpunkt zu entfernen. Dies ist auf kognitive Faulheit oder Zeitmangel zurückzuführen. Wir neigen dazu, in aller Eile kleinere Anpassungen vorzunehmen, anstatt bei Null anzufangen. Diese unzureichende Anpassung führt dazu, dass sich die Schätzungen um den ursprünglichen Anker herum gruppieren.
Individuelle Unterschiede im Anker-Effekt
Der Anker-Effekt wirkt sich nicht auf alle Menschen gleichermaßen aus. Die Forschung hat wichtige individuelle Unterschiede festgestellt, die manche Menschen mehr oder weniger anfällig machen.
Fachwissen
Experten in einem bestimmten Bereich werden tendenziell weniger von Anker-Effekten beeinflusst, die mit diesem Bereich zusammenhängen. Ihr umfangreiches Wissen macht sie weniger abhängig von numerischen Ankern. Beispielsweise lassen sich erfahrene Immobilienmakler bei der Schätzung des Wertes eines Hauses weniger stark von Listenpreisen beeinflussen als Nichtexperten.
Numerische Fähigkeiten: Menschen mit höheren numerischen Fähigkeiten, wie z. B. der Fähigkeit, mathematische Probleme zu lösen, sind weniger anfällig für Anker-Effekt. Sie können besser erkennen, wenn ein vorgeschlagener Anker willkürlich oder irrelevant für eine numerische Schätzung ist.
Kognitive Reflexion: Personen mit einer höheren kognitiven Reflexion oder der Tendenz, Informationen kritisch zu bewerten, sind weniger anfällig für Anker-Effekte. Sie erkennen eher, wenn ein Ankerwert keine logische Grundlage für die Beeinflussung einer Schätzung hat.
Zusammenfassend lässt sich sagen, dass Fachwissen, mathematische Fähigkeiten und kritisches Denken die Auswirkungen der Verankerung beeinflussen. Personen mit größeren Kompetenzen in diesen Bereichen sind weniger geneigt, sich bei ihren Urteilen und Entscheidungen auf willkürliche numerische Anker zu verlassen.
Methoden zur Verringerung des Anker-Effekt
Es gibt einige Techniken, die dazu beitragen können, den Einfluss des Anker-Effekts zu verringern:
Gegenüberliegende Anker berücksichtigen: Wenn Sie ein Urteil oder eine Entscheidung treffen, sollten Sie über Anker nachdenken, die sich am anderen Ende des Spektrums befinden. Wenn Sie zum Beispiel über ein Gehalt verhandeln und der Arbeitgeber mit einem niedrigen Angebot beginnt, sollten Sie ein viel höheres Gegenangebot als Anker in Betracht ziehen. Dies kann dazu beitragen, die Verzerrung durch den ursprünglichen Anker auszugleichen.
Mehrere Verankerungen verwenden: Informieren Sie sich über mehrere Referenzpunkte, anstatt sich auf einen einzigen Anker zu verlassen. Holen Sie sich verschiedene Perspektiven und Benchmarks ein, um eine fundiertere Entscheidung zu treffen. Mit mehreren Ankern wird der willkürliche Einfluss eines einzelnen Ankers reduziert.
Denken Sie gründlich über Anker nach: Akzeptieren Sie einen Anker nicht einfach für bare Münze. Überlegen Sie, woher er stammt, welche Motive ihm zugrunde liegen und ob er in der jeweiligen Situation angemessen ist. Je sorgfältiger Sie einen Anker bewerten, desto unwahrscheinlicher ist es, dass Sie sich von ihm beeinflussen lassen. Trainieren Sie, Anker-Situationen zu erkennen und das logische Denken von System 2 einzusetzen.
Anwendungen des Anker-Effekt
Der Anker-Effekt hat viele praktische Anwendungen in Bereichen wie Einzelhandel, Verhandlungen und Umfrage-Design.
Anker-Effekt im Einzelhandel und Preisgestaltung
Einzelhändler machen sich den Anker-Effekt häufig zunutze, um Produkte als günstiger erscheinen zu lassen. Zu den üblichen Taktiken gehören:
- Anzeige eines hohen „Original“-Preises durchgestrichen neben einem niedrigeren „Verkauf“-Preis – Dies verankert die Kunden bei der höheren Zahl, so dass der niedrigere Preis wie ein vergleichsweise günstiges Angebot erscheint.
- Premium-Versionen eines Produkts, die im Vergleich zu den niedrigeren Versionen billiger erscheinen.
- Hinzufügen von Lockvogelangeboten, die asymmetrisch dominiert werden – Wenn etwa mittlere und große Limonaden für nur wenig mehr als eine kleine Limonade angeboten werden, wird die kleine Limonade von den Kunden als günstig wahrgenommen.
- Beginn der Verhandlungen oder des Verhandelns mit einem höheren Betrag als erwartet. Der Eröffnungsanker legt die Erwartungen für den endgültigen Einigungspunkt fest.
Im Grunde verankern clevere Einzelhändler die Kunden in künstlich hohen Referenzwerten, so dass die tatsächlichen Preise viel vernünftiger und überzeugender erscheinen.
Anker-Effekt in Verhandlungen
Die Verankerung ist eine gängige Taktik in Verhandlungen und Tarifverhandlungen. Indem sie das erste Angebot auf den Tisch legen, können die Verhandlungsführer die Erwartungen der anderen Partei verankern.
Auch wenn die andere Partei einen Gegenvorschlag unterbreitet, dreht sich das Gespräch in der Regel weiterhin um den ursprünglichen Anker. Infolgedessen wird das Endergebnis wahrscheinlich näher am ersten Angebot liegen, als wenn die Ankerzahl nie erwähnt worden wäre.
Geschickte Verhandlungsführer setzen die Verankerung bewusst ein, um das Ergebnis zu ihren Gunsten zu beeinflussen, indem sie mit extremen Vorschlägen beginnen, bevor sie ihrem eigentlichen Ziel „nachgeben“.
Anker-Effekt in Erhebungen und Fragebögen
Erhebungsdesigner müssen darauf achten, dass unbeabsichtigte Anker-Effekte die Ergebnisse verzerren. Wenn man die Befragten beispielsweise fragt, ob sie glauben, dass der durchschnittliche Amerikaner mehr oder weniger als 22 Stunden pro Woche fernsieht, wird die Wahrnehmung einer „normalen“ Menge verankert.
Auch die Wahl der Formulierung kann die Teilnehmer beeinflussen. Wenn man die Teilnehmer fragt, ob sie einer Aussage zustimmen oder uneingeschränkt zustimmen, werden sie implizit in Richtung Zustimmung oder Ablehnung gelenkt.
Um eine Verzerrung durch Verankerung zu minimieren, sollten Umfragefragen keine suggestiven Zahlen, Extremwerte oder Formulierungen enthalten, die erwartete Antworten implizieren. Ein sorgfältiger Umfrageentwurf ist erforderlich, um gültige und genaue Daten zu erhalten.
Ethische Bedenken bei der Nutzung des Anker-Effekts
Der Anker-Effekt hat wichtige ethische Implikationen, insbesondere im Hinblick auf die absichtliche Manipulation der Urteile von Menschen. Da Anker Meinungen und Entscheidungen beeinflussen können, ohne dass die Menschen es merken, könnten skrupellose Personen oder Unternehmen Anker ausnutzen, um andere auf unfaire Weise zu überzeugen oder in die Irre zu führen.
Ein großes Problem ist der absichtliche Einsatz von Verankerungen zur Manipulation von Urteilen. Ein Autoverkäufer könnte zum Beispiel mit einem extrem hohen Preis beginnen, so dass die nachfolgenden Angebote im Vergleich dazu vernünftiger erscheinen. Oder ein Unternehmen könnte Stellenbewerbern während der Verhandlungen ein niedriges Gehalt vorgeben. In beiden Fällen wird der Ankerwert strategisch gewählt, um die Perspektive der anderen Partei zu beeinflussen.
Einige Experten argumentieren, dass es unethisch ist, kognitive Verzerrungen wie die Verankerung absichtlich zum persönlichen Vorteil auszunutzen. Verankerungen prägen unser Denken auf subtile Weise. Die absichtliche Ausnutzung dieses Effekts könnte als eine Form der Manipulation betrachtet werden, da sie sich auf eine psychologische Einschränkung und nicht auf objektive Fakten stützt.
Es gibt jedoch auch Debatten darüber, ob der Einsatz von Überredungstechniken als unethische Manipulation oder einfach als wirksame Überredung einzustufen ist. Nicht jeder ist sich einig, wo die ethischen Grenzen gezogen werden sollten, wenn es darum geht, die Meinung und das Verhalten anderer zu beeinflussen.
Insgesamt ist es wichtig, die ethischen Implikationen der Ausnutzung psychologischer Effekte wie der Verankerung sorgfältig abzuwägen. Verankerungen sind zwar ein normaler Teil der menschlichen Wahrnehmung, aber sie absichtlich auf hinterhältige Weise auszunutzen, um Menschen auf unfaire Weise zu überzeugen, wirft ethische Bedenken auf. Wir benötigen mehr Transparenz und Bewusstsein für Verankerungseffekte.
Fazit
Der Anker-Effekt ist eine wissentliche Verzerrung, die es zu verstehen gilt. Er zeigt, dass Menschen dazu neigen, sich bei ihren Entscheidungen zu sehr auf die ersten Informationen, die sogenannten „Anker“, zu verlassen. Diese erste Zahl oder dieser erste Wert, den wir hören, verankert unsere Wahrnehmung und beeinflusst alle zukünftigen Urteile.
Anker können aus vielen Quellen stammen, z. B. aus Preislisten für Produkte, aus Verhandlungsangeboten oder aus Vorschlägen von anderen. Sobald wir diesen anfänglichen Anker hören, verzerrt er unsere Perspektive. Wir entfernen uns von diesem Anker, bleiben aber normalerweise in seiner Nähe.
Dies ist eine irrationale Eigenart der menschlichen Psychologie. Wir legen zu viel Wert auf eine Zahl oder einen Wert, obwohl diese für die anstehende Entscheidung irrelevant sein sollten. Der Anker-Effekt führt dazu, dass wir an den Informationen festhalten, die wir zuerst erhalten haben, anstatt alle Faktoren rational zu berücksichtigen.
Das Erkennen dieser Voreingenommenheit ist der erste Schritt, um ihren Einfluss zu minimieren. Sich der Verankerung bewusst zu sein, kann uns helfen, objektivere Entscheidungen zu treffen. Wir müssen uns bewusst machen, ob ein irrelevanter Anker unsere Wahrnehmung beeinflusst. Wenn wir uns bemühen, können wir die Auswirkungen der Verankerung verringern und versuchen, Informationen fairer zu bewerten.
Insgesamt zeigt der Anker-Effekt, welche Macht frühe Suggestionen bei der Bildung unserer Meinungen haben können. Aber das Wissen um diese kognitive Verzerrung ermöglicht es uns, achtsamer und logischer zu denken.
